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女性、销售HowCEO——难得董明珠
2013-12-20 22:55:53   来源:   评论:0 点击:

1954年,出生于江苏南京一个普通人家。1975年,毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业,同年7月参加工作,在南京一家化工研究所做行政管理工作,干部身份,然后结婚。1982年,儿子东东出世。1984年,家庭生活出
1954年,出生于江苏南京一个普通人家。
1975年,毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业,同年7月参加工作,在南
京一家化工研究所做行政管理工作,干部身份,然后结婚。
1982年,儿子东东出世。
1984年,家庭生活出现了意外,丈夫因病去世,此时儿子才两岁,家庭行将倾覆。要强的她坚强面对,对生活依然充满着憧憬和希望,想出去闯一闯。
1990年,36岁的她毅然辞掉南京的工作,南下广东打工,儿子东东8岁,留在奶奶身边照看。
刚开始在深圳工作,一次偶然的机会,来到珠海替一个朋友办事,感到珠海环境比深圳开阔、宁静,决定留在珠海找工作。
应聘到当时名为海利空调器厂的格力电器,成了一名基层业务员。一开始不知营销为何物,凭借坚毅和"难缠",连续40天追讨前任留下的42万元债款,成为营销界茶余饭后的经典故事。
1992年,凭着勤奋和诚恳,董明珠在安徽的销售额突破1600万元,占整个公司的1/8。随后,被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京,隆冬季节,神话般签下了一张200万元的空调单子,一年内,个人销售额上蹿至3650万元。
1994-1995年,任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。
1996-1997年,任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。
1997-2001年,任珠海格力电器股份有限公司副总经理。
2001-2006年,任珠海格力电器股份有限公司总裁。
2006年-2012年5月,任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。
2004、2005和2008年,三次入选美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”。
2007年,入选CCTV中国经济年度人物。
2008级中南财经政法大学EMBA学员,并先后被西北大学和中山大学管理学院、中南财经政法大学聘为兼职教授,被南京工业大学管理学院聘为“MBA校外导师”,被中国科技大学管理学院聘为“课程教授”,被聘请为合肥市(家电)产业发展顾问。
2011年,获得2011年度中国最佳商业领袖奖,也是此奖项的第一位女性获得者。
2012年5月,格力电器宣布,公司总裁董明珠正式被任命为格力集团董事长。
董明珠女士,一心经营格力,至今仍未再婚。
2013年,董明珠女士位列2013福布斯亚洲商界权势女性榜第十一名。
 
擅长领域
企业战略 营销策略 企业管理
工作经历
现任格力集团董事长。
自1994年底出任经营部部长以来,领导的格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后,销售额每年均以30%的速度增长,净利润保持15%以上的增幅!十多年的迅猛发展,格力电器业绩斐然:在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累。1年内独揽目前中国企业梦寐以求的“行业标志性品牌”、“中国世界名牌”、“全国质量奖”和“出口免验” 四大国内顶级荣誉。
 
在1990年进入格力时,竟连营销是何物都不知道。但董凭借坚毅和“难缠”,连续 40天追讨前任留下的42万元债款,成为营销界茶余饭后的经典故事,令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。那年她的销售额竟达到1600万元,打开了格力在安徽省的销售局面。随后,她被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京,隆冬季节,她神话般签下了一张200万元的空调单子,一年内,她的销售额上蹿至3650万元。
正当南京市场蒸蒸日上之时,格力内部却出现了一次严重危机,部分骨干业务员突然“集体辞职”,董明珠经受住了诱惑,坚持留在格力,被全票推选为公司经营部部长,可谓受命于危难之时。1996年,空调业凉夏血战,已升为销售经理的董明珠宁可让出市场也不降价,她带领23名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的营销队伍。8月31日,她宣布拿出1亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商,促使该年格力销售增长17% ,首次超过春兰。
此一役,助她迅速登上格力副总经理之位。
自1994年底出任经营部部长以来,董明珠领导的格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。在长期的市场实践中,董明珠摸索出 一整套独特的经营方式,销售模式连年创新,被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”,其独创性的区域销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”,并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。
自信来源于责任
[5]董明珠认为,你在做任何决策的时候,会带来什么后果,必须进行评估。因为没有这样的评估,你的决策可能就是错误的。一旦错误,对企业带来的损失是非常大的。在我们做任何一个决策的时候,绝对不可以有任何的损失和后遗症。这也是一种自信的表现吧,所以可能更显得她非常的强势。
第二,董明珠做事,在原则面前绝不低头。明明看到这件事做了会对企业带来损失,不去坚持,妥协,就是不自信。恰恰因为太坚持原则,别人以为董明珠太自信,所以她很难用一个词来表述。董明珠的财务人员是最好做的,不要他们做假帐,也不要他们搞关系,按照规定来,这就是原则。
董明珠是一个直截了当的人,她不会考虑对方的感受,不管任何场合,任何地点,任何时间,她都会很直率说出来。
她也曾说过,“我从来就没有失误过,我从不认错,我永远是对的。”这份自信与霸气,源自她的每一个决策,都是从公司利益出发,为了公司的发展经过充分论证后做出的决定。六亲不认,是董明珠的一贯作风,也因此,她强硬的作风招人嫉恨。[
谈家人
没人知道我是他母亲
生活要有取舍,每个人的目标不同,选择怎样的生活,就要为之不断付出,直到被认可。随着企业壮大,如今的董明珠总算苦尽甘来,事业进入了平稳发展阶段,她所牺牲的私人时间却再也挽不回了。
董明珠很喜欢谈孩子,聊到她的儿子时,笑容的背后藏不住她作为母亲的骄傲和自豪。
董明珠有个很懂事的儿子,从小没在母亲身边,很早就学会了生活自理,儿子研究生毕业后,不愿意生活在董明珠的影子下,一直是自己在外打拼,“没人知道我是他母亲,他也和所有应届毕业生一样要自己找工作。”
因为事业的原因,一直以来她照顾儿子的时间很少,但歉疚并不代表后悔,董明珠说,不在乎儿子能创造多少财富,只是希望他为自己的人生目标而努力,“你说得到了什么就要相应失去什么,10多年里忙忙碌碌的我失去了照顾儿子的时间,但是也正因此我的儿子很自立,有时候很难理解舍、得之间的不同。”董明珠认为:“他性格独立不是遗传,生活经历让他不得不这样。”这种执着恰恰也是董明珠对儿子最放心的地方。
谈未来
退休后肯定有事做
闲暇时候的董明珠喜欢看书、游泳,她把人生比喻为下棋,“下棋的时候要不断思考,做事也一样,需要不断博弈。”差别最大是现实中的博弈不要厮杀出谁生谁亡,要的是共同进步,互相提高。她认为,一个人没有压力就会落后,有竞争才有创新。
不过,很难想象的是这十几年来,董明珠性格、观点始终不变,“现在看看15年前我刚刚当部长时候整理的个人发言稿,里面强调的主线和我现在的体会依旧是一样的,我没有改变,还是当年那个我。”
在她的处世原则中有两点是必须坚持的。一个是,原则的东西不放弃,大事讲原则,小事讲风格;另外一个就是,与人交往,只谈感情不谈工作,朋友间不能有生意上的联系。她坚持认为,工作中徇私会把自己的形象抹黑,近20年来一直恪守这个原则,或许正是她本人对“原则”的坚持,才被大众所钦佩、所认可。
董明珠就像一枚炫彩的陀螺,在她的人生轨迹中不停旋转,每一次压力、每一次挑战、每一次认可都是她旋转的动力,在她的字典里没有“认输”两个字,她执着地坚持一个信念,只要尽本分把所有事情做到最好,就绝不会失败。
谈到未来,董明珠再次表现出性格上不服输的特点,没想过退休后要做什么,但是“我相信我退休后肯定有事做的”
董明珠很简单,简单得只要跟她合作的经销商,完全不用挖空心思去考虑双方的利益博弈,因为她总是把你的利益和她的利益均衡考虑,任何一方的利益受损失,她都会拒绝合作;
董明珠很倔强,只要她认为是对的,没有人可以说服她,即使成为众矢之的,她也不会退让半步;
董明珠坚守原则,为了原则,她可以和哥哥反目成仇,可以弃自己的职位不顾而和公司领导对抗,甚至不惜在媒体面前大谈公司领导的得失;
董明珠很霸道,霸道得无论和谁谈生意,都时刻把主动权掌握在自己手里,为此,她不惜开除公司最大的经销商,甚至和国美“叫板”;
董明珠很漂亮,漂亮的她从不穿职业装,高贵典雅的形象使她在获得“女强人”的称号之外,还获得了诸如“铿锵玫瑰”、“满脑子绝招的美丽女人”、“营销凤凰”等荣誉称号;
董明珠还有一颗母亲的慈爱之心,工作上无论受到多大的困难和打击,她都一如既往地表现出女强人的风范,可只要一谈起儿子,她锐利的眼睛就会笼上一层母性的光辉;
董明珠身上的每一个特点,都是一道靓丽的风景,散发出其独特的魅力。
可是,董明珠的成功仅仅是因为她身上表现出的这些个性吗?显然不是,个性的背后,是她对人性的关怀,对社会的关注,还有她提出的“大工业精神”。
董明珠的成功,在于她对信仰的坚持,对梦想的追求,在于她那追求“立功”的人生目标。
一个拥有高尚信仰的女人,在浮躁的社会里,坚定不移地实践着自己的信念,可敬、可佩,更值得我们去学习。
对于这份全球性的认可,董明珠并未做作地表达感谢,笑了笑然后淡淡地说:“被认可是对我的鼓励,但这些并不重要。”
董明珠是一个敢作敢当的人,显然她已经将荣誉这顶皇冠看得很透彻,她说:“别人给你那么多的荣誉,事实上是要你付出更多来换的,我很霸道,不太容易被别人改变,但是对工作很执着,坚持自己的原则。”
商场如战场,没有谁会因为对手是女性而手下留情。虽为商业圈里少有的女性,但从不服输的董明珠认为,管理模式只有管理思想对错,不分男女,唯一的办法要自己先放弃性别之差,“现在又不是拉板车,女性体力不行就干不了,关键还是看思维方式,只要愿意付出,能吃苦就一定会被认可。”

业内人士普遍认为,格力今年加大了在净水器等小家电产品的投入,董明珠更是亲自给“晶弘”冰箱代言,是格力5年规划中“多元化”的一步旗子。

但格力董明珠接受采访时表示,“我从来就没有认为格力已经多元化了。”她表示,“晶弘”冰箱并不是格力的品牌,只是在格力渠道中销售。

2013年,格力电器提出1200亿元的营收目标。今年前三季度,格力电器实现营收887.59亿元,同比增长15.03%,空调业务仍占总营收95%;净利润为75.79亿元,同比增长42.13%。预计今年格力中央空调营收将达150亿元,小家电营收将不超过20亿元。

董明珠认为,制冷行业仍旧空间巨大,而中央空调、海外市场将会是未来格力开拓的重点。目前,海外市场已占格力整体销售额的15%-20%。


互联网不是简单体现在营销的买卖上,而是体现在管理、产品技术开发和为消费者的服务上。”她表示,例如格力中央空调通过大数据实现对用户的远程监控,以及推出的智能空调等。

“大数据对我们非常有用。”董明珠强调。2011年,格力电器营收800多亿元,员工9万多人 ,今年销售将实现1200亿,员工已减少至7万人。

 

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